Продажа изделий ручной работы. Мой опыт продажи вышивки.

Думаю, в Интернете вам попадались рассказы, как можно зарабатывать рукоделием. Что, где и как продавать, предлагают научить не только «продвиженцы», но и Мастера. О качестве таких услуг судить не берусь, но расскажу о своем опыте и выводах, которые я из него сделала. Надеюсь, они вам пригодятся.

Прежде всего скажу, что я сама предприниматель с 2007 года, и мой бизнес (не рукодельный) — это основной источник дохода. За эти 13 лет я изучила деятельность сотни предпринимателей, мини и микропредприятий. Видела взлёты и падения. Последних было больше.

Вышивкой я занимаюсь несколько меньше, чем предпринимательством. Мысль зарабатывать рукоделием пришла мне в голову спустя лишь шесть лет вышивания, когда в России не оказалось нужного мне мулине Cosmo. Тогда я и открыла интернет-магазин товаров для рукоделия и стала официальным импортером этого мулине. Валютные счета, контракты, налоги, брокеры и таможня до сих пор вызывают во мне ужас)). Магазин просуществовал всего 1,5 года. Закрыть его пришлось из-за переезда в Венгрию. Дохода это предприятие мне не принесло, но появился опыт и понимание допущенных ошибок.

Мой венгерский дом изменил не только мою жизнь, но и вышивку. Я стала интересоваться старинными техниками, изучать белую гладь, строчевые швы и игольное кружево. Вышив несколько занавесок, обнаружила… что не люблю занавески на окнах. Что делать? Может продать? Не лежать же им в шкафу.

Я выбрала две площадки: знакомую по магазину «Ярмарку Мастеров» и незнакомую «Etsy». Первая дала мне заказ, вторая за семь месяца продала все три мои занавески.

Но продолжать я не стала. Причиной этого стало любопытство. В какой-то момент пришло понимание, что продавать — это хорошо, но не менее важно и собственное развитие. Мне захотелось учиться новым техникам вышивания и игольного кружева, читать книги по истории вышивки, общаться с единомышленниками, изучать экспонаты музеев. А теперь еще и желание передавать свои знания появилось. Заниматься всем этим и одновременно вышивать на продажу оказалось слишком сложно и затратно.

Тем не менее выводы из своего опыта я сделала. На их основе я подготовила несколько рекомендаций для тех, кто всё же настроен развивать коммерческую сторону своего ремесла.

Первое, что вам следует сделать — это определиться с моделью вашего предприятия. Здесь может быть два основных варианта:

1. Вы хотите продавать ради интереса.
2. Вы хотите создать источник регулярного (основного) дохода.

В первом случае все легко и просто. Было интересно что-то вышить, но дом и без того уже — «полная чаша» ваших работ. Жалко, что очередная вышивка будет лежать в шкафу. Выбираете любую площадку, выставляете вашу работу и ждете, когда ее купят. Возможно это произойдет через месяц или через год. А возможно не произойдет совсем. Но вы за это время вышиваете очередную работу, которая вам по-душе и не тратите время и деньги на управление магазином и его продвижение.

В втором случае успех вашего предприятия будет зависит от времени, которое вы в него вложите. На стадии открытия магазина на любой площадке вам потребуется изучить, как на ней все работает, подготовить информацию о себе и магазине, о доставке, оплате, работе на заказ, возврате. Потребуется также подобрать ключевые слова и теги, выполнить описание и фотографии первых работ, сделать баннер. И учитывайте, что вышивать вы будете много. Порой по 8 часов в день. Поверьте, это тяжело. Я вышивала по 10 часов и повторения не хочу. Вообще, продавать вышивку нелегко из-за больших временных затрат на ее выполнение.

Прежде чем открывать магазин:

1. Решите, что вы будете продавать. Лучше всего выбрать какую-то одну тему: например, детские платья с вышивкой, или только подушки, или только крестильная одежда, или только занавески. В идеале хорошо придумать что-то уникальное. Выбирая направление, уделите внимание технике вышивания. Есть более трудоемкие техники, а есть менее. Понятно, что покупатель не хочет платить много. Но и вы тоже не хотите отдавать свою работу за бесценок. Постарайтесь найти компромисс. Для этого придется поломать голову и создать эффектное изделие. И забудьте про мешочки с вышитой веточкой лаванды! Конкурировать с китайской промышленностью сложно, а подобного товара только на Ярмарке Мастеров более двух с половиной тысяч. Создавайте что-то интересное и необычное. Среди таких изделий и конкуренция пониже. Также уважайте покупателя! Не каждая ручная работа стоит денег только потому, что она ручная.
   
   Если вы хотите быть уникальным и продавать изделия с редкой и трудоемкой вышивкой или кружевом, которые, естественно, будут дорогостоящими, учтите, что спрос на них очень небольшой. А внимание взыскательного покупателя придется делить с антикварным текстилем, именитыми мастерами и большими мастерскими. А то и фабриками. Например, такими как «Крестецкая строчка». Стоит ли говорить, что ваши работы должны быть идеальны и технически и художественно. А еще желательно иметь портфолио, и не из нескольких предметов.

2. Определите, сколько вы сможете произвести изделий и рассчитайте их цену. Подумайте, реально ли за месяц продать такое количество по приемлемой для вас цене? Если нет, вернитесь к пункту 1. Если да, проверьте, включили ли вы в цену комиссию платежной системы, плату за размещение на площадке, рекламные расходы, расходы на упаковку. А поставщик материалов у вас надежный? Что будет, если он прекратит деятельность? Поразмышляйте и о том, как вы проживете несколько месяцев без продаж, или наоборот, если вас завалят заказами.
   
3. Обдумайте, кому вы будете продавать. Если вы планируете работать на иностранного покупателя, вы должны тщательно изучить, интересно ли ваше предложение. Если в России на вышивку, оформленную в пяльцы спроса практически не будет, то на Etsy вы найдёте более 73 тысяч предложений. Или вот ещё личный пример. Я решила продавать только схемы для вышивки в цифровом формате, но оказалось, что иностранные покупательницы предпочитают покупать сразу полный комплект для вышивания. Пришлось к каждой схеме формировать набор материалов. И это значит, что мне необходимо иметь запас материалов или возможность быстрого их приобретения. Я не могу с уверенностью сказать, что покупатели из одной страны предпочитают занавески, а из другой — подушки. Я продавала только занавески и они разлетелись в Англию, Америку и Россию. Но знаю, что в Италии очень любят вышивать для маленьких детей. Занавески на окна и двери там также можно встретить повсеместно. Единственное условие — их должна украшать вышивка в итальянской технике.
   Поэтому имеет смысл внимательно изучить этот момент либо по запросу в поисковой системе, либо посмотреть, что продается на Etsy у конкурентов. А возможно, продавая не то, что другие, вы как раз и выиграете.
   
4. Определите, где продавать. Если вы хотите работать на весь мир, выбирайте как минимум две площадки. Ярмарка Мастеров за пределами России не имеет такой популярности, как Etsy (или eBay или Amazon). Рекомендую для иностранной аудитории завести магазин на Etsy, а для россиян — на Ярмарке Мастеров.
   Если говорить о продаже уникальных работ, подумайте, куда быстрее придет покупатель — на Ярмарку Мастеров или на Etsy? Я считаю, что на Etsy вы быстрее найдете такого покупателя.

Вот несколько рекомендаций по работе на платформе Etsy:

• Внимательно изучите все комиссии, чтобы избежать неприятных сюрпризов и маленькой прибыли. На время этой публикации Etsy с каждой продажи взимает комиссию 5% от стоимости товара. С этой комиссии дополнительно взимается налог 20% (для российских продавцов). Плюс платежная система PayPal тоже взимает комиссию за каждое поступление и за конвертацию валюты по своему курсу. С одной стороны, суммы могут быть значительными, с другой — эти площадки позволяют вам продавать. Всё честно. Я закладываю 10% на все комиссии, а счет PayPal у меня в валюте «доллар», так как комиссию Etsy взимает также в долларах. Вывод средств с PayPal на вашу карту осуществляется бесплатно.
  
• У меня было три разных магазина. С первого я продавала изделия с вышивкой. Потом я его переделала в магазин браслетов. Третий магазин я открыла отдельно для продажи схем и наборов для вышивания. Для регистрации магазинов я использовала специальную ссылку от тех, кто уже имеет там магазин. По ней первые 40 «листингов» (товарных объявлений) я размещала бесплатно. Так как у меня было всего несколько товаров, мне этих бесплатных листингов хватило на длительное время. Когда заканчивался срок одного, я продлевала его за счет следующего бесплатного листинга. Когда я использовала все бесплатные листинги, стала платить 0,20$ на 4 месяца за каждый.
  При открытии магазина настоятельно рекомендую воспользоваться такой ссылкой. Причем она работает, даже если вы открываете второй магазин. Буду признательна, если используете для регистрации вашего магазина мою ссылку. Для этого необходимо перейти по этой ссылке или скопировать ссылку https://etsy.me/30lsYjb и ввести её в адресную строку браузера.

• Подпишитесь на новости сайта «Про Этси», и вы не пропустите информацию о самых важных изменениях на Etsy. Эта команда большие молодцы! У них на сайте вы найдете подробные инструкции о том, как зарегистрировать и настроить магазин, о рекламе, работе с клиентами, доставке, оплате и многое другое.
  
• Как только зарегистрируете магазин на Etsy, эта площадка попытается вас продвинуть. Это значит, что в поиске ваше объявление будет выходить на первых страницах. И не важно, сколько у вас будет работ в магазине — две или сто. Такое счастье продлится недолго, поэтому используйте его по максимуму. Мой главный совет — уделите особое внимание ключевым фразам, которые вы указываете для работ. Именно по ним вы будете выходить в поиске. Не стоит указывать «подарок для мамы», укажите максимально конкретно, что вы продаете — «мешочек с ручной вышивкой» или «подушка с вышитыми цветами», «подушка с белой вышивкой», «занавеска с ажурной вышивкой», «сумочка с цветочным узором».
  
  Почему это так важно особенно в первое время? Чтобы быстро повысить свой рейтинг «в глазах Etsy», вам важно, разместив объявление, сразу получить покупателя. Значит вам нужен не тот покупатель, который ищет абстрактный «подарок для мамы», а тот кто пришел купить «подушку с белой вышивкой». Указывая правильные ключевые слова, вы быстрее получите заказ. Если это случится, то впоследствии, по этой поисковой фразе, у вас будет преимущество. А если покупатель оставит положительный отзыв после покупки, считайте вам крупно повезло. Это еще больше добавит вам очков для рейтинга. Все ключевые слова должны быть на английском и не стоит доверять дословному переводу гугл-переводчика. Это должны быть ключевые фразы исходя из особенностей английского языка.
  
  Я понимаю, как хочется побыстрее открыть свой магазин, даже имея два товара. И это да, возможно. И да, работает. Но если у вас есть возможность подождать, чтобы выложить хотя бы пять работ, лучше не торопиться. Мое мнение: магазины с несколькими работами проигрывают у покупателей. И опять же, бесплатное и быстрое продвижение Etsy ваших товаров в первые дни вам будет только на пользу. Когда его не будет, продвигаться будет сложнее.

• Используйте Pinterest. Размещайте там фотографии своих работ с прямой ссылкой на ваш магазин. И хотя с этой соц.сетью тоже надо работать, трафик с нее можно получить немаленький. Как бонус: Pinterest — это отличный источник для вдохновения.

Ну вот и всё, магазин открыт. И теперь все только начинается. Чаще всего добиваются успеха те, кто ежедневно работает не только вышивая, но и занимаясь продвижением своего магазина. И за этим стоит следующее:

• фотографирование и видеосъемка работ, отбор и обработка фото и видео;
• ценообразование, описание, работа с ключевыми фразами, их нужно постоянно менять или дополнять;
• написание статей и постов, работа с комментариями, ответы на вопросы и запросы;
• изучение конкурентов, освоение методов продвижения в разных соц.сетях и площадках;
• работа с соц.сетями, сайтом и/или на площадках, где расположен магазин, вы постоянно и везде должны говорить о том, что продаете;
• прием, оформление, упаковка и передача в доставку заказов, розыск пропавших почтовых отправлений;
• поиск и заказ материалов, отслеживание остатков;
• обучение;
• вдохновение, и создание новых работ.

Вы должны будете научиться фотографировать, красиво и грамотно писать или иметь средства для оплаты услуг специалистов в этой сфере. Если вы имеете работников и работаете как предприниматель, этот список станет еще больше.

Сложно? Согласна, не просто. Но если этого не делать, вы будет продавать от случая к случаю. Возможно на первых порах вам как-то повезет, но не факт, что везение продлится годы.

А теперь о цене на ручную работу

Как уже говорилось выше, я получила заказ с Ярмарки Мастеров на две занавески со строчевой вышивкой. Браться за него я не хотела. Понимала, что времени на выполнение уйдет много, и оно не будет сопоставимо с ценой. Но заказчица сказала: буду ждать столько, сколько потребуется. А размер был для меня серьёзный! В общей сложности строчевая вышивка длиной 1,5 метра и высотой 10 см . В то время я активно изучала строчевые техники, и мне хотелось практиковаться в них, поэтому я согласилась. Время на выполнение я взяла 4 месяца.

В процессе вышивания я вела хронометраж повторяющегося элемента и определила, что для выполнения одной занавески мне потребовалось 170 часов чистого времени (т.е. только времени непосредственно вышивания). Соответственно на две занавески я потратила 340 часов. Если считать рабочими днями по 8 часов, мне их потребовалось почти 43! С покупательницей мы договорились о цене 10 000 руб. за обе занавески. В эту цену входили материалы, доставка и упаковка. Вышивала я на тончайшем итальянском льне. Я не оставила точных данных о затратах на эту работу, но они составили примерно 3000 руб. Значит мой заработок был равен 7000 руб. Стоит ли говорить о соразмерности этой суммы с 43 рабочими днями? Но я это делала, исходя из своего интереса, а не для заработка.

Занавески проданные на Etsy были меньше по размеру, но расчет примерно такой же. И я не жалею ничуть! Наоборот, рада, ведь я продала то, что лежало бы у меня в шкафу, окупила материальные затраты и при этом освоила новую технику вышивания и даже немного заработала.

Как же определить цену на свои изделия?

Я встречала такой совет: посчитайте, какое количество часов вы потратили на вышивку. Определите, сколько зарабатывает в час менеджер-управленец (прозвучала цифра 500 руб./ч) и умножьте его часовую ставку на количество затраченных вами на вышивку часов. К этой цифре добавьте ценность вашего опыта как Мастера, материалы, наценку за ручную работу и… вуаля! Покупатель с готовностью раскрывает кошелек, оплачивает и ждёт не дождётся, когда получит ваше творение… В ваших мечтах!

Давайте посчитаем, какую сумму я должна была озвучить заказчице за две занавески со строчевой вышивкой.
340 часов х 500 руб./час = 170 000 руб.
Допустим, я скромный мастер и не беру наценку за опыт и ручной труд, но добавлю 3 000 руб. за доставку и материалы.
Согласилась бы заказчица отдать за эти занавески за 173 000 рублей?

Мое недоумение вызвал не сам расчет, принцип верный, а то, почему для определения стоимости вышитой работы берется зарплата менеджера-управленца? Почему вышивальщица приравнивается к руководящей должности? Почему не берется зарплата кассира, или дворника? Порой я понимаю покупателей, которые говорят, что у ручной работы завышенные цены. Они правы! Тем более, когда вышивка выполняется на заказ в свободное от основной работы время и поэтому растягивается по времени на месяцы, как это было в моем случае. Почему в такой ситуации, вышивальщица хочет получить дополнительный доход, сопоставимый с доходом руководителя? Я вот хочу дом в Тоскане. Мне теперь что, из 500 тыс.евро расчет делать? Я не призываю вас обесценивать ваши творения, но будьте реалистами!

Считаю более справедливым другой подход. Средняя зарплата профессиональной вышивальщицы на фабрике 25-35 тыс.рублей. Допустим, это уже «чистыми», т.е. после уплаты НДФЛ 13%.
В среднем, в месяце 164 рабочих часа. Возьмем максимальную зарплату. Соответственно, один час вашей работы в рублях стоит:
35 000 руб. / 164 часа = 213,41 руб.

Так сколько же должны были бы стоить мои занавески?
340 часов х 213,41 руб./час + 3000 руб материалы = 75 560 руб.
75 560 руб. уже лучше (для покупателя), чем 173 000 руб. Но как думаете, много будет желающих купить две занавески по такой цене? Едва ли. Вот тут призываю вас еще раз прочитать пункт первый раздела «Прежде чем открывать магазин».

Дабы приободрить вас, приведу вам еще один пример расчета цены.

Салфетка в технике «Хёвейское кружево» которую я выполнила для онлайн курса по обучению этой вышивке. На нее у меня ушло 32 часа чистого времени. Для примера используем стоимость материалов, которые продаются к этому курсу. Возьмем набор «Оптимальный» за 750 руб. Доставку я не включаю, т.к. обычно материалы приобретаются в большем объеме и доставка за такой набор составляет небольшую сумму. Сделаем расчет цены.

32 часа х 213,41 руб./час + 750 руб. материалы = 7 580 руб.

Считаете, что продать салфетку по такой цене будет сложно? А если я предложу вам разместить вышивку на занавеске? Или детском чепчике? Уже лучше, ведь правда? А если умерить амбиции и исходить из того, что вам достаточно в месяц 25 000 руб. то цена изделия снизится до 5 628 руб.

Но опять же, немного опущу вас на землю. В цену изделия должны входить и другие ваши затраты: упаковка, комиссия платежной системы, плата за размещение магазина на торговой площадке, оборудование, инструменты, реклама. Нет, я не включаю сюда стоимость Интернета, газа, электричества, наценку за ручной труд, мастерство, прибыль и т.д. Но если в дальнейшем ваше дело вырастет до наемных работников и отдельной мастерской, вам придется учитывать в цене расходы на персонал, аренду помещения, стоимость оборудования, коммунальные услуги, налоги и многое другое. Я не будут затрагивать этот момент глубоко, так как в таком случае рекомендую обратиться к бухгалтеру. Хотя бы за консультацией.

И еще важный момент — вы должны решить учитывать ли в цене ваше время на управление и продвижение вашего магазина.
А это может составлять несколько часов ежедневно. И это важно!

Вот вам пример.

Вы хотите работать 40 часов в неделю и зарабатывать 35 000 руб.
Ваш товар — занавеска с хёвейским кружевом. На изготовление одной занавески необходимо 32 часа. Возьмем для расчета месяц, в котором 21 рабочий день и 168 рабочих часов. Для упрощения в расчет не включены материалы и дополнительные расходы. Ежедневно вы два часа занимаетесь магазином.

Вариант 1. Вы не включаете время на магазин в рабочее.

35 000 руб. / 168 часов = 208,33 стоимость часа вашей работы
208,33 руб. * 32 часа = 6 667 руб. стоимость времени изготовления одной занавески и в нашем примере ее цена
168 часов / 32 часа = 5,25 — количество занавесок в месяц, которые вы сможете вышить.

Итог: если в вашем рабочем времени вы учитываете только время на вышивание, для получения дохода в размере 35 000 руб., вам нужно вышить пять (5,25) занавесок в месяц и продать их по цене 6 667 руб. за штуку.

Вариант 2. Если два часа в день, во время которых вы занимаетесь управлением и продвижением магазина вы включаете в 8-часовой рабочий день, расчет будет следующим:

21 день х 2 часа = 42 часа в месяц ваши временные затраты на управление магазином и его продвижение
168 часов — 42 часа = 126 часов у вас остается на вышивание.
126 часов / 32 часа = 3, 94 шт. количество занавесок в месяц, которые вы сможете вышить (допустим 4 шт.)
Но стоимость одной салфетки 6 667 руб. и вышив четыре (3,94) вы заработаете 26 668 руб. Значит, включив время на управление магазином в рабочее, стоимость вашего изделия будет выше. В таком случае нужно включать в стоимость изделия время на управление магазином.
42 часа * 208,33 = 8 750 руб. стоимость времени на управление магазином
6 667 + (8 750 руб. / 3,94 шт.) = 8 888 руб. стоимость времени изготовления одной занавески (цены).

Итог: если в ваше рабочее время входит время на управление магазином, для получения дохода в размере 35 000 руб. вам нужно вышить четыре (3, 94) занавески в месяц и продать их по цене 8 888 руб. за штуку.

Справедливости ради, отмечу, что считаю не совсем правильным исключать время на управление магазином из рабочего. Ведь вы все равно будете этим заниматься. И, положа руку на сердце, признайте, что в итоге ваш рабочий день будет не 8, а 10 часов. Но для примера, почему это важно, я показала расчет и для этого варианта. Могу понять, если вы решите поставить цену 6 6667 руб. вместо 8 888 руб. и махнув рукой на лишние два часа в день. Но надолго ли вас хватит? Решать, вам.

Мои личные выводы

Продавать можно. Но крайне важно ответственно подойти к тому, что вы будете продавать. Руки у вас две. В сутках 24 часа. Жизнь вокруг прекрасна. Покупатели на всё не бросаются. Конкуренция большая. Для успешных продаж вам придется посвятить этому все свое время. Это станет вашей работой. И не всегда пылкую любовь к своему ремеслу можно пронести сквозь годы продаж. Но возможно, вы — тот талантливый и уникальный мастер, который придумает исключительный и привлекательный товар, который принесет вам и достаток и удовлетворение. В таком случае я вас от всего сердца поздравляю! Вы счастливейший человек. И радуюсь, что в мире есть такие люди, которые дарят другим красоту, созданную с любовью и в творческим порыве.

От всего сердца желаю Вам удачи!

---

---